오늘은 어떤 주제인가요? 

<설득의 기술>입니다. 목적과 취향이 다른 사람들이 모여 사는 사회에서 다른 사람과 생각과 계획이 다를 때가 종종 있게 마련이죠. 

이럴 때는 설득을 하든지, 아니면 설득을 당하든지를 결정해야만 하는데요. 만약 설득을 해야하는 상황이라면 반드시 <설득의 기술>이 필요하다는 겁니다. 

설득을 잘하려면 어떤 기술이 필요한가요?

심리학자들이 실험 연구한 방법들 중에서 첫 번째는 <문전박대 기법>입니다. 

상대방에게 어떠한 요구를 할 때, 일단 상대방에게 당연히 거절당할 만한 크기의 요구를 하라는 겁니다. 

거절을 하는 사람의 심리 속에는 미안함에서부터 죄의식까지 부정적인 정서가 형성된다는 거죠. 

이때 조금 작은 크기의 새로운 부탁을 받아들일 가증성이 높아진다는 이론입니다. 예를 들어 친구에게 돈을 빌린다고 했을 때, 

원래의 빌릴 돈의 액수가 10만 원이라고 했다면, 처음에 100만 원 정도를 부탁한 후에, 상대방이 거절하고 미안해 할 때, 10만 원을 빌려달라고 하면 빌려주는 가능성이 크다는 심리효과입니다.

<foot in the door technic>이라고 하는 <문 안에 발 들여놓기 기법>입니다. 

이 기법은 문전박대 기법과는 정반대의 기법인데요. 먼저 상대에게 다소 사소한 부탁을 한 후, 상대방이 별 부담이 없이 들어주게 되면, 

그다음에는 좀 더 큰 부탁을 하는 방법입니다. 

처음에는 적은 액수의 돈을 빌리고 난 후, 정해진 날짜에 후한 이자를 쳐서 갚으면서, 

이후 점차 액수를 높여가면 상대는 아무런 의심을 하지 않고 큰 액수의 돈을 빌려주게 된다는 심리입니다. 

주로 사기꾼들이 많이 사용하는 방법이기도 합니다. 알면서도 당하지 않도록 주의할 필요가 있겠습니다.

<낮은 공 기법>입니다. 처음에 애매하게 부탁을 해서 도움을 주겠다는 확답을 받은 후에, 서서히 구체적으로 도움받을 내용을 이야기하는 기법을 말합니다. 

처음부터 구체적으로 이야기해서는 도움받을 가능성이 낮을 때 사용하면 매우 효과적인 설득의 기술입니다. 

예를 들어, 처음 거래처에 접근을 할 때, 처음부터 많은 물량을 주문해 주기를 바라면 거절당할 확률이 높지만, 샘플 정도를 주면서 한 번 사용해 보고, 

품질이나 디자인이 좋으면 원하는 만큼만 주문을 해달라고 부탁하면, 거래의 성공 확률이 높아진다는 심리이론입니다.

 <청개구리 기법>을 활용하라는 겁니다. 

사람들은 하지 말라고 하면 더 하고 싶은 마음이 생기잖아요, 이를 역으로 이용하는 기술입니다. 

특히 아이들에게 숙제를 하거나 심부름을 시킬 때 효과적인 설득의 기술이 된다는 겁니다. 

현대를 살아가는 사람들은 어느 누구를 막론하고 인간관계를 벗어나서는 삶의 유지가 불가능하기 때문에, 

이기적이고 일방적인 설득기술보다는 상호 윈윈을 목적으로 활용되어야 하겠습니다.