오늘은 어떤 주제인가요?

면역 효과(Inoculation Effect)입니다. 

요즘 전 세계적으로 가장 핫한 이슈가 바로 <백신 문제>인데요. 백신은 전염병에 대한 <면역 효과>를 위해서 인공적으로 만든 항원을 말하잖아요.

인체에 침투하는 바이러스 같은 전염병을 예방하기 위해서 <면역 효과>가 필요한 것 만이 아니라, 성공적인 대인관계를 위한 소통방법에도 <면역 효과>가 필요하다는 겁니다.

소통방법에 필요한 면역 효과란 어떤 건가요?

 미국의 사회심리학자 <맥과이어>는 상대방의 메시지를 전달받는 사람의 과거 경험이 설득에 중요한 역할을 한다는 사실을 발견했는데요. 

누군가에게 원치 않게 설득당하지 않으려면, 미리 <약한 설득 메시지>를 경험하도록 해야 한다고 주장했습니다. 

다시 말해서, 미리 면역 기능을 길러주어야 한다는 겁니다. 예) 조그마한 사기를 경험하게 함으로써 더 큰 사기에 넘어가지 않게 하는 원리인데요. 

강력한 메시지에 노출되더라도 쉽게 설득되지 않는 일종의 학습효과죠. 

설득당할 것을 미리 경험함으로써 설득에 저항하는 현상을 설득의 면역 효과라고 하는군요.

<맥과이어>는 <면역 효과>가 취약해서 쉽게 설득을 당하는 사람들의 유형을 제시했는데요.

첫 번째로, 성향이 <공격적인 사람>들은 처벌적인 소통방법에 영향을 받거나 설득이 되기 쉽다는 거고요. 

반대로 <방어적인 사람>들은 관대한 소통방법에 영향을 받고 설득이 된다는 겁니다.

둘째, 조건이나 장면에 취약한 사람들입니다. 어느 한 조건에서 설득이 잘되는 사람들은, 그렇지 않은 사람들보다 다른 조건에서도 설득이 잘되는 경향이 있다는 겁니다. 

셋째, 자존심이 낮은 사람들은 자존심이 높은 사람들보다 설득이 잘된다는 겁니다. 

자존심이 낮은 사람들은 자신의 태도를 바꾸는 것을 부담스럽게 생각하지 않는다는 건데요. 

그래서 조그마한 위협적인 설득에도 자신의 태도를 쉽게 변화시킨다는 겁니다.

넷째, 지능이 높은 사람들은 비판력 있게 정보를 받아들이기 때문에 설득이 잘되기도 하고, 반대로 안 되기도 한다는 겁니다. 

<지능이 높은 사람>들은 논리적이고 일관성 있는 주장에는 설득이 잘되지만, <지능이 낮은 사람>들은 오히려 복잡하거나 난해하지 않은 단순한 주장들에 설득이 잘된다는 겁니다. 

다시 말하면, 메시지가 어떤 종류냐에 따라서 지능에 영향을 미친다는 겁니다. 

협상이나 거래에서 쉽게 설득당하지 않으려면, 자신의 취약성에 대한 상황을 면밀하게 파악하고 <면역 효과>를 키우는 노력이 필요하겠습니다.